1999年2月在奥兰多召开的商业直接营销大会第十届年会上，压倒一切的主题就是互联网以及其他一些能让顾客控制销售和营销过程的新技术。大会的发言人指出，互联网正在改变企业营销者与顾客接触的方式，这种角色的转换正通过企业的内部网络、专用网络以及外部网络实现。这种革命性的营销战略就是“一对一营销”。
从下图可以清楚地看到一对一营销的历史演变进程。之间的关系。顾客关系管理是一对一的发展过程，从过去强调想方设法全力争取新顾客的传统目标，转变为留住顾客的心;从过去抢攻市场占有率转变为争取顾客心甘情愿地掏出钱包付钱;从过去发展短线的交易买卖转变为发展顾客的终身价值。“一对一营销”的目的是将公司与顾客的关系发挥到最佳状态，以达到顾客与公司共赢的效果。
“一对一营销”最关键的是:“让每次接触与沟通在顾客眼中都具有正面价值”。“一对一营销”是真正以“客户为重心”，而不是以产品或企业自身为中心，一对一营销并不是“市场占有率”，而是“客户占有率”，“市场占有率”是以产品为核心，希望将同一种产品，卖给市场上更多的客户，“客户占有率”则是要把更多的产品或服务，想法卖给同一个客户，从而获得市场，提高销售额。 目前，许多直接营销公司，如雅芳、安利、贝塔斯曼己开始使用“一对一营销”战略。二、一对一营销的关键理念11客户占有率 Peppers与Rogers提出了一个将焦点从市场占有率转换到客户占有率的新的营销思维模式。他们提到，除了将营销的重点放在投入更多的资金与精力在整个市场以期提升营业额之外，企业也应该考虑如何增加每位客户的营业额，也就是在一对一的基础上提升每一位客户的占有。因为提升现有客户消费金额所需的成本开支通常比开发一个新客户的成本低，所以，这个理论有利于提高公司的利润。另外，当企业致力于提升现有客户的销售金额的时候，此理论还有利于企业与客户建立一个更长远、更忠诚的关系。
为了让每一个客户能有最大的贡献，企业必须掌握客户的思维，而只有一对一营销的沟通机制才能实现这个目标。 21客户的保有与开发 从著名的80:20定理引申:“一家公司80%的收益是20%的客户带来的。”例如就一家百货公司来看。拥有该公司会员卡的会员，平均的贡献度比非会员高。因此，如何找到企业中那20%的顾客，提供完备的客户服务，进而增加他们的交易次数，以增加企业的利润，对企业来说是一件非常重要的事情。
根据Peppers与Rogers的看法，如果企业能将客户流失率减少5%，利润将会有100%的增长。这个理论很简单:在同样的成本下，会从多出的营业收入中直接得到较高的利润。31重复购买法则 如果你有方法让每位客户兑现最大的消费，你就能获得更长期的利润收益。比如，同样一位客户，只要向你多购买了一个单位的商品，这个单位商品的利润就会加倍，因为在一位忠诚的客户身上所花费的营销成本相对少了许多，而这促使每笔交易的例行开销大大降低。 | 
